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6大销售经验技巧

来源:郑州新励成口才培训学校  时间:2020-08-18 10:43:06

销售经验技巧:见了客户首先就要微笑,与客户沟通时站在他们的立场上让他们去体验,而不是去争辩,不能忽略了客户正真的需求等。

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  销售人员走南闯北,有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎,着实不易,但付出努力却没得回报的也不少,可能是你的销售技巧出了问题,郑州新励成口才培训学校整理了6大销售经验技巧,希望能帮助大家。

  1、微笑

  销售人员走南闯北,有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎,还有一些人为的因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。

  心里学上讲,人与人之间的交往,前10秒钟关键,10秒中决定对方以何种态度跟你接触,微笑是上天赐给我们重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”,你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的,那么,大家公对公,没什么感情可言,你认为接下来的交谈会愉快吗?

  所以,不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来,建议你到了客户的门口,不要进去,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室,目光注视客户的目光,面带微笑。

  2、争辨

  上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法,人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事。

  就像我喜欢吃海鲜,而我的老婆却不喜欢一样,因为我老家靠近沿海,在江苏那个地方,而我的老婆老家是内地,重庆,我认为龙虾做出来美味可口,而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心,这个也无所谓谁的对与错。

  我们跟客户也是一样,讲个故事,历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天的事,但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们有忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?

  所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,后也会失去了定单,何必呢?

  3、离客户太近,过于热情

  当你在月台上等火车的时候,或当你排队买东西的时候,你周边的陌生人如上前向你问路,你会本能地向后退一步,如果空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵犯了你的私人空间,当人们乘坐一辆挤满人的公交车时,目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上,这是因为当我们的私人空间被人侵犯后,我们会本能地转移自己的注意力,让自己脱离现实,如同行尸走肉一般,有时也会变得烦燥不安。

  同样,当我们去超市买某件物品时,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?次与客户接触时好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。

  4、忽略了客户正真的需求

  有,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了,就这样,老太太看了好几家水果店,后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖”。

  我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。

  有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼镜肿了想遮一下。所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品。

  5、忽略了老客户

  我在北京华联卡西欧买了一块表,戴了三个月,因为一开始买的时候时间都是设置好的,我当时也没去管其它的,忽然有我发现我忘了怎么设置了,搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末,陪老婆逛街时路过华联,我就进去,顺便想给我的老婆也买一个,我走到柜台前对卖表的营业员说:“小姐,三个月前我在你那买了块手表,我忘了怎么设置了,麻烦你告诉我一下”。当时,刚好有两位客人过来看表,她说了句:“好,你稍等一下”,我就在那等,我是从中午1:45一直等到3:20,她只顾介绍他的表给其它人,没有时间理我,我终于发火了,当着他们客户的面,说:“你们卡西欧怎么这样,卖了东西就不管人了,而且用了三个月,表面就花了,我问个怎么样设置,就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时,都走了。其实他给我讲一下多也就1分钟,而且我还可以再买一支,还能够帮她说几句好话。我们都知道的,当我们在买某样东西,刚好有其他人在这买过同样的产品,他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。

  现实当中,我们好多业务人员,干了很多年,还像新入行那样,天天都在找客户,这个不是说他的业务能力有多差,我很负责人地告诉你,大部份原因是你忘记了你的老客户,世界上有名的销售大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。

  很多业务人员一听到服务,就想到是公司的事,或想到又要花钱,其实大家想一想,如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活,走过来说,您好,您用的手表有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到,心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司,产品一定也非常不错,所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时候你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的销售业绩会越来越高。

  6、过于专业

  我们很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内好的,我们的产品也是的,这本身是好事,我现在所提到的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是好的,所以,无形会表现出自己是专业的人士,与客户沟经过程中会经常性地讲一些专业用语,还有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?

  还有我想强调的是,我们有很多新的业务人员,在找客户的核心人物时,总是被前台或无关人员挡在外面了,前台的接线生,天天都在接电话,各种各样的声音都听过,特别是新的业务人员,一听声音就知道来推销的,说着强装出来的普通话,自认为很专业的语言,一听就知道跟大众不一样的,一外星球的人,其实,对客户来说,容易接受的声音是客户当地的声音,容易接受语言的是平时讲话的语言,如果你现在是在南京,那你给南京客户打电话的时候,就讲南京话,前台一般情况下不会挡你的,只是把你当作是本公司的同事。

  所以,跟客户沟通,好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,令可让对方认为自己是善良的普通人。

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